Vertrieb-Grundlagen

Vertrieb-Grundlagen

Jede Phase ist wichtig!

 

Zielgruppe: Mitarbeiter aus allen Unternehmensebenen, die den Vertrieb als Aufgabe haben.
Ziele: Sie lernen Vertriebstechniken und -methoden gezielt einzusetzen.
Seminarinhalte: Anforderungsprofil des Verkäufers

  • Selbstreflexion
  • Verkäuferrolle aus Kundensicht

Kontaktphase

  • Terminvereinbarungen
  • Besuchsvorbereitung

Informationsphase

  • Gesprächseröffnung
  • Ermitteln von Kaufmotiv und Bedarf
  • Lösungsalternativen anbieten
  • Budget und Kompetenzen

Verhandlungsphase

  • Die „Ja und?“-Frage
  • Nutzenargumentation
  • Lösungsalternativen
  • Verzögerungstaktik und Einwandsbehandlung
  • Den Kunden als Partner gewinnen

Abschlussphase

  • Der Entscheidungsprozess
  • Aktivitäten während der „Funkstille“
  • Abschlusssignale erkennen und nutzen
  • Entscheidungshilfen geben
  • Kaufwiderstände abbauen
  • Abschlussschwächen überwinden

allg. Themen

  • aktives Zuhören
  • Fragetechniken
  • Kommunikationstypen
Methoden: Einzel- und Gruppenarbeit, Rollenspiele, Videoaufzeichnungen.
Dauer: 1 bis 3 Tage
(je nach Teilnehmerzahl und Themenauswahl)