Vertriebskompetenz

Vertriebskompetenz | Verkaufstraining
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Vertriebskompetenz – Übersicht

Welche Kompetenzen die Mitarbeiter*innen im Vertrieb vorweisen sollten, ist sehr stark von der Branche und dem Unternehmen abhängig. Wichtig sind aber immer Persönlichkeitsmerkmale der Mitarbeiter*innen und Produktwissen gut zu vereinen. Empathie ist für Vertriebsmitarbeiter*innen wichtig, damit sie sich in die Gefühlswelt und Lage des Kunden hineinversetzen können. Es gibt die Möglichkeit mit Testverfahren Persönlichkeitsmerkmale und deren Ausprägung herauszufinden, aber es gibt kein Patentrezept für perfekten Vertrieb. Auch wenn viele „Autoren“ dieses behaupten. Die wirklich erfolgreichen Rezepte sind immer sehr individuell zu sehen und mögen bei dem einen passen, können aber oftmals nicht 1:1 auf andere übertragen werden. Zum normalen Handwerkszeug jedes Vertrieblers zählen auf jeden Fall: Kundenorientierung, Einwandbehandlung, konstruktiver Umgang mit schwierigen Situationen und Abschlussorientierung. Wir haben hier einige erfolgreiche Seminarthemen zusammengestellt, die wie immer von uns auch auf das Unternehmen und deren Produkte angepasst werden. Die Trainer/Coaches kommen selbst aus sehr unterschiedlichen Branchen und können somit branchenkonform oder auch branchenübergreifend trainieren. Vor jedem Vertriebstraining sind die Ziele genau zu definieren und eine Ist-Analyse der Kompetenzen zu erstellen, erst danach geht es in die Themenauswahl und den Trainingsaufbau.

Vertrieb in der Mineralölbranche

Das Geschäft mit Mineralölprodukten (Heizöl, Diesel und an Tankstellen), aber auch mit synthetischen Kraftstoffen (xTL), ist besonders, weil es dort um Produkte geht, die zwar konsumiert werden, aber für den Käufer oftmals nur ein notwendiges Übel darstellen, um Wärme zu erzeugen oder sich fortbewegen zu können. Auch die Energiewende verunsichert viele Käufer und somit sind Verkäufer hier auch immer gleich Berater und müssen sich vielfältig (mit Heizungsanlagen und Motoren) auskennen, damit sie dem Kunden das richtige Produkt anbieten können.